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展會活動上的展覽銷售技巧,絕對干貨

時間:2018-05-24 00:00 | 作者:天幕大業 | 標簽: 展會策劃 |
企業參加展會活動,可以說獲得潛在客戶或者提高成交量是大多數企業的終極目標,因為現在客戶資源的獲取途徑與獲取成本越來越高,導致企業面臨的選擇也沒有多少,像展會活動即能提升產品知名度和品牌知名度,又能大力提升產品的銷量,這是越來越多企業要來參展的原因,那作為參展商,我們要如何提高自己在展會活動上的銷售技巧呢?
 
展會活動上的展覽銷售技巧,絕對干貨
展會活動上的展覽銷售技巧,絕對干貨
 
第一、研究參展會客戶心理
 
 
第二、要充分做好人、時、地、物、錢等準備。
 
 
第三、要編組
這個編組是干什么的?就是多重目的地進攻搭配,可以分幾個部分,例如:有去搜集信息的——因為一個展會,幾乎競爭對手和這個行業的上下游通通都會到齊,所以對你來講是搜集整個行業信息很重要的機會。再如:有專門結交朋友的,這些朋友有的時候會請專家學都演講,會請官員剪彩和說說話,會有行業里的管理人員,會有同行,會有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個朋友,同類我要交幾個朋友,還有協會里的等等,都不要放過。你要分配好人員,每部分要由誰去攻。
 
 
第四、尋找潛在客戶
誰是你的潛在客戶?你準備搜集多少潛是客戶的資料?當然不能說越多越好,你要定一個目標量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現場,你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會問什么問題?安排哪些人專門應付潛在客戶,哪些人應付觀光的人?準備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新制作,等后面幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護好你的資源。
 
 
第五、產品介紹
那些談著談著有興趣的人,你覺得有機會可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料,怎么留下?要有誘惑技巧,每個人喜歡什么?比如說留下名片,填一下資料,就有機會獲大獎。
 
 
第六、拓展品牌知名度
大企業為了規范采購行為,避免人為不當,采取競標方式。
 
中小企業除公關外,也必須加入競標行列,爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。
 
這個知名度,當然體現在你參加的這個展會檔次;除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關系,要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候,很多廠商送鼠標,那個包裝上面就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見多識廣,但確實要編好組。
展會設計中展會上的展覽銷售技巧
 
 
第七、通盤考慮,要賺回來
參加完展會是很累的,所以你要找好吃飯的時間地點,廁所在哪邊,住的地方在哪里,都要打點。此外你的聯絡網是怎么樣的,誰管交通及各方面安排也不要忽視,總之要善于參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發揮多層級的積級性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力,一定要把它賺回來。
 
 
第八、最后根據有效資料,實行會后跟進
會后跟講的話,你要注意一下,假如你搜集到400個客戶資料,一般來講,參會后不久就會遺忘,失去興奮感,三到五天,最多兩個禮拜。所以你必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通,你就要把編制給他們,把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展,你要邊續幾天,去拜訪他們。所以會后的跟進這個部分,你必須要掌握住。
 
 
戰略伙伴銷售技巧
最后一種技巧,叫戰略伙伴銷售技巧。這是客戶關系管理的最高一個境界,就是建立長期的伙伴關系。在這里面有一個動機點,就是讓客方分享利益。

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